Entenda como utilizar a técnica PNL no mercado imobiliário.
Quando nos referimos a vendas de modo geral, temos diversos cursos, treinamentos e técnicas para otimizar os resultados. Uma das próximas técnicas ganhando muita força no mercado já há algum tempo é a programação neurolinguística (PNL).
É fundamental para qualquer profissional que lida com vendas conhecer técnicas que o aproximem do cliente. Isso porque é muito mais fácil fechar negócio se houver identificação do cliente com o seu vendedor. A técnica PNL se trata justamente disso, quando se aplica essa tática corretamente, é possível identificar o tipo de cliente que você está lidando e encontrar os caminhos mais fáceis para convencê-lo a fechar negócio.
Para um corretor de imóveis que lida com vendas de alto valor e que muitas vezes pode ser a maior aquisição daquele comprador na vida, a PNL é uma ferramenta muito importante para fechar negócio. Afinal, a complexidade desse tipo de negociação vai muito além de valores, estamos falando da realização de um sonho de alguém, e o corretor é a pessoa que fará a ponte para que isso seja realizado.
O que é PNL?
Mais que uma técnica de vendas isolada, a técnica PNL é um conjunto de ações que te auxiliam a se aproximar do cliente. Isso porque, na verdade, a PNL não é exatamente uma técnica de vendas, e sim, um estudo realizado por um professor linguístico chamado John Grinder e o psicólogo Richard Bandler.
Esse estudo foi realizado com o intuito de entender a mudança de comportamento de um grupo de pessoas para o outro. Resumidamente, eles queriam avaliar as diferentes reações de cada pessoa quando eram expostas a determinadas situações. Por exemplo, porque determinado problema afetava uma pessoa “x” de uma forma e uma pessoa “y” de outra forma.
A partir desse estudo foi possível identificar que um determinado grupo de pessoas conseguia lidar melhor com algumas situações e outro grupo tinha aptidão melhor para outras situações. E a partir desse estudo, foi possível criar técnicas de aproximação com cada tipo de pessoa.
Como a PNL tem relação com as vendas?
Acabamos de dizer que a PNL não é exatamente uma técnica de vendas, e, na verdade, nem sequer é uma única técnica, mas sim um estudo neurolinguística que ajuda a entender o comportamento humano conforme o perfil de cada pessoa. Então afinal, qual a relação que isso tem com as vendas?
A resposta é muito simples: quando o vendedor entende o comportamento do seu cliente, ele consegue antecipar e prever como o cliente reagirá a cada passo dado na negociação. Com isso, é possível induzir o cliente a fechar negócio com mais facilidade. Isso porque, quando o cliente escuta mais coisas que ele gostaria de ouvir, mais propenso ele fica para fechar o negócio.
Este é o ponto da PNL. Através desse conjunto de técnicas, é possível identificar os pontos que são mais agradáveis para o cliente, se tornando uma técnica de persuasão poderosíssima. Com o uso correto, essa técnica melhorará os resultados de qualquer vendedor.
Como utilizar a técnica PNL em vendas de imóveis?
Com certeza, se você chegou até aqui, é porque está muito interessado em como se usar essas técnicas tão poderosas. E antes de qualquer coisa, é importante ressaltar, que essas técnicas devem ser utilizadas para fechar vendas, mas sempre mantendo a ética profissional e pensando no melhor para o seu cliente. Para entender como utilizar a PNL em vendas, é necessário entender alguns pontos que fazem parte dela.
Rapport
O primeiro ponto é o rapport, isso nada mais é que criar um vínculo com o cliente rapidamente. Na verdade, essa técnica é utilizada por profissionais de psicologia para criar vínculo com o paciente. Porém, pode ser utilizada nas vendas também para se aproximar do cliente.
O que é Rapport:
1 - “Rapport é uma palavra de origem francesa (rapporter), que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. O conceito de Rapport é originário da psicologia, sendo utilizado para designar a técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa, para que se comunique com menos resistência.”
2 - “Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele.”
Anthony Robbins
Espelhamento
E a partir daí entramos nesse segundo ponto, a técnica de espelhamento é utilizada para criar rapport com o cliente. Ela consiste em espelhar a respiração e alguns gestos do cliente para que ele entenda neuralmente que sua atenção está voltada para ele e que tudo que ele fala é interessante para você.
“A técnica do espelhamento consiste em espelhar os movimentos corporais e elementos de linguagem do seu interlocutor. Em outras palavras, significa agir como reflexo, replicando postura, gestos, tom de voz, expressões faciais e linguagem corporal.”
Entendimento do perfil do cliente
Com esse vínculo criado, e visto que o cliente já está mais à vontade com você, é hora de entender o que agrada esse cliente, ou seja, qual o perfil dele. E é nesse ponto que você começará a buscar informações relevantes sobre a vida dele que possam te ajudar a fazer a ancoragem desse cliente a você.
Ancoragem
Agora que você já entende o perfil do cliente, chegou à parte de convencê-lo que os benefícios de adquirir aquele imóvel com você são maiores que as desvantagens. Nesse ponto, você usará os seus argumentos com o que você descobriu sobre a vida dele, associando a compra desse imóvel com coisas positivas que aconteceram na vida do cliente. Dessa forma, você colocará em evidência os pontos positivos de fechar negócio com você, minimizando os fatores negativos.
Reframe
Essa técnica tem como conceito dar um novo significado a algo que ocorreu na vida do cliente, pegar algo que foi marcante na vida dele e comparar o sentimento daquilo com a compra do imóvel. Por exemplo, o nascimento do primeiro filho dele, comparar aquela sensação maravilhosa de se tornar pai ou mãe com a compra do imóvel, mostrar para o cliente que fechar negócio trará aquela mesma sensação de volta.
Técnica Reframe
“De forma simples, a técnica do reframe se resume em descobrir aspectos positivos em algo negativo. Não se trata de iludir a si próprio, como se você pudesse mudar um determinado evento ocorrido ou uma situação estabelecida – o que pode ser mudado é o seu modo de ver a coisa.”
Fogging
A palavra Fogging em sua tradução literal significa “Nebulização” ou “enevoar”, ou seja, se trata de esconder algo ou tirar o foco de algo. Essa técnica é utilizada quando o corretor percebe que o assunto não está agradando o cliente, e então ele muda de assunto tentando agradar o cliente.
Muitas vezes ocorre em situações de confronto, quando uma ideia do corretor não está conforme a do cliente.
Com o decorrer desse texto foi possível entender a quão poderosa é a técnica PNL em uma venda, afinal ela ajuda a criar um vínculo com o cliente e a lidar com qualquer situação que aconteça durante a negociação.
O uso correto dessas técnicas nas negociações, com certeza, trará ótimos resultados para o corretor imobiliário.
O QUE É O FOGGING?
“É uma simples técnica usada para retardar uma situação potencialmente desagradável, dando espaço para que as duas partes evitem uma maior escalada da situação.”
Fonte de pesquisa:
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