Tipologia de clientes de acordo com seu sistema de representação!

 

Tenho certeza de que, em inúmeras ocasiões, você percebeu que existem pessoas com quem tem uma afinidade especial à primeira vista. Pessoas com quem você se sente confortável, você tem facilidade para se entender e, acima de tudo, gera confiança.

Por outro lado, você também deve ter notado que a comunicação é mais difícil com outros tipos de pessoas e você não se sente tão à vontade para conversar com elas. Em suma, você não se conecta.

 O que você sente, vê e ouve, seus clientes também sentem, veem e ouvem. Serão muitos deles que se conectarão com você de forma simples, acelerando assim o seu processo de vendas. Da mesma forma, certamente você encontrou clientes com quem essa conexão foi mais difícil para você.

  Por que essa situação ocorre? Quais são as razões pelas quais você se comunica melhor com alguns clientes do que com outros?… E a pergunta de um milhão de dólares. É possível melhorar a comunicação com todos os seus clientes para gerar um espaço de confiança? 

Todos os seus clientes recebem estímulos externos por meio de seus diferentes canais perceptivos, ou seja, por meio de seus sentidos. A pergunta que você terá que responder é como eles processam toda essa informação coletada.

 Sistemas representacionais ou sistemas perceptivos são fundamentais para entender por que você se comunica melhor com um cliente do que com outro.

 Graças aos sistemas de percepção, seus clientes representam a realidade em suas mentes de uma maneira diferente. Essa realidade é composta por experiências anteriores com o produto ou serviço, experiências imaginadas, informações de sua exposição de vendas, percepções atuais sobre o serviço ou produto, etc.

 Existem três tipos de sistemas de representação que seus clientes usarão:

 Visual: os clientes visuais representam a realidade por meio de imagens. Quando você interpreta, lembra ou se expressa, você forma imagens em sua mente. Isso os ajuda a ordenar e processar informações adequadamente.

 Auditivo: Os clientes auditivos representam a realidade e as experiências através dos sons. É mais fácil para eles processar palavras ouvidas do que visualizar imagens.

 Sinestésico. Este tipo de cliente processa informação associando experiências a sensações, gostos, cheiros, emoções, etc.

  É verdade que todos os seus clientes usam os três sistemas de representação. Da mesma forma, posso garantir que todos eles têm um sistema representacional preferencial. Em geral, você achará mais fácil se comunicar com clientes que usam o mesmo sistema preferencial de representação que você.

 Cada sistema de representação tem diferentes características de comunicação. 

Todos eles têm uma linguagem não verbal diferente, tipo de comunicação, uso de palavras, tom e ritmo de voz.

Assim, clientes que utilizam o sistema de percepção visual, ao representar sua realidade, utilizam expressões do tipo:

• Acho que não vejo bem os benefícios do serviço.
• Noto que faltam algumas franjas no orçamento.
• Deixe-me olhar com cuidado.
• Vejo o que você quer dizer.
• Isso dará origem ao meu negócio.
• Teremos um relacionamento próximo, continuaremos a nos ver.

Saiba mais sobre como se comunicar e vender para clientes visuais. 

Da mesma forma, clientes com preferência auditiva usam expressões como estas:

• Acho que estamos no mesmo comprimento de onda.
• Isso não soa bem para mim.
• Deixe-me ouvir outras ofertas.
• Farei ouvidos moucos à sua proposta.
• Quero que nosso relacionamento seja harmonioso.
• Teremos uma relação próxima, tenho certeza de que voltaremos a nos falar.

Saiba mais sobre como se comunicar e vender para clientes ouvintes.  

Da mesma forma, os clientes sinestésicos se expressarão desta outra maneira:

• Sinto que não é para o meu negócio.
• O que você me diz me dá arrepios.
• Espero que nosso relacionamento seja tranquilo como uma luva.
• Isso impulsionará o meu negócio.
• Teremos um relacionamento próximo, manteremos contato.

 Saiba mais sobre como se comunicar e vender para clientes sinestésicos. 

Conhecer o seu sistema de representação, mas sobretudo conhecer o sistema de representação dos seus clientes, pode ajudá-lo a ter uma comunicação muito mais eficiente com todos eles. O truque será detectar primeiro seus sistemas de representação e adaptar sua linguagem às preferências específicas deles. Faz sentido certo? 

Você achou interessante? Nesses outros posts dou orientações específicas para detectar os sistemas de representação visual, sinestésica e auditiva de seus clientes e como você pode adaptar sua comunicação aos sistemas perceptivos deles.

  

Escrito por: Enrique Fuentes

 Fonte-https://coaching-comercial.es/pnl-para-la-venta/venta-con-pnl-tipologia-de-clientes-segun-su-sistema-de-representacion/