Conquiste seus clientes com essas técnicas

 

O mercado imobiliário está cada vez mais competitivo, e isso já não é mais um segredo hoje em dia. Esse fato acaba evidenciando a necessidade de os corretores usarem estratégias de vendas de imóveis que sejam cada vez mais eficazes, que garantam uma posição destacada entre os concorrentes. 

Com a mudança no perfil dos consumidores e a alta concorrência, os antigos “macetes” para realizar vendas não garantem os mesmos resultados e já são bem conhecidos entre os compradores.

Neste texto será apresentado algumas técnicas de vendas de imóveis. Se você é um corretor(a) que deseja estar sempre atualizado para ter sucesso na sua profissão, essas dicas são para você.

Transmita confiança ao cliente sem pressionar.

Não é possível vender imóveis por meio de compra de impulso ou de uma hora para outra. As pessoas não decidem a compra de um bem com valor alto do dia para a noite.

Por esse motivo, os corretores precisam entender essa realidade e jamais pressionar seus clientes para tomarem decisões apressadas.

É preciso passar confiança para o cliente, sem o pressionar. E não se esqueça de que a credibilidade somada à experiência consegue transmitir essa confiança aos compradores. 

A confiança é que fará com que suas vendas sejam fechadas. Procure dar todo o tempo necessário para o cliente pensar e disponibilize uma quantidade razoável de propriedades para que ele possa analisar. 

Porém, tenha bastante cuidado, pois oferecer bens em excesso pode deixar o cliente ainda mais confuso e indeciso. 

Esteja sempre acessível aos clientes.

É necessário entender a importância de estar sempre acessível e alerta para atender a mensagens e chamadas nas redes sociais e no WhatsApp, sanar possíveis dúvidas e agendar visitas aos imóveis. É sendo disponível que você ganha credibilidade, podendo aproveitar a oportunidade para fechar negócios. 

Ofereça um atendimento impecável.

Parece óbvio, mas é preciso entender que o atendimento de qualidade é indispensável. Muitos corretores acabam privilegiando e atendendo bem apenas aos clientes inclinados a fechar uma venda no curto prazo. 

Isso vai totalmente contra as melhores práticas profissionais. É importante ter em mente que a diferença entre um corretor(a) de imóveis de sucesso e um amador é a capacidade de tratar todas as pessoas como possíveis clientes, sendo atencioso e respeitoso do início ao fim do atendimento. 

• Veja algumas dicas para garantir um atendimento de excelência aos seus clientes:
• Ouça com atenção e organize todas as informações dos clientes com cuidado;
• Não faça ligações fora do horário comercial ou aos fins de semana;
• Forneça informações objetivas e completas em todos os canais de contato; tenha cuidado com o tom de voz que você usa e evite gírias.

 Invista em anúncios

Investir em marketing digital é uma grande tendência para aumentar as vendas imobiliárias. Hoje em dia, esse canal de atração tem sido muito eficiente, tanto quanto o marketing tradicional (comerciais de TV, spots de rádio e panfletos, por exemplo). Todos os corretores e imobiliárias precisam investir em anúncios e, claro, ter um site próprio para fazer a exposição dos imóveis e ser encontrado na rede.

Como a concorrência é alta, uma ótima solução é investir em anúncios em mídias pagas, como Instagram, Facebook e até no Google.

Lembre-se de considerar uma ação muito recorrente atualmente: a criação de blogs com conteúdo relevantes e ricos sobre a área de interesse dos potenciais clientes. Você pode incluir assuntos como dicas de financiamento, decoração de casa e apartamentos, como se planejar financeiramente para compra a casa própria e muito mais.

 Tenha todas as respostas na ponta da língua.

 As vendas de imóveis são complexas por natureza. Isso porque há inúmeras variáveis que devem ser consideradas. Veja algumas:

• O preço da propriedade;
• A localização;
• A forma de pagamento;
• O tamanho do imóvel;
• O estado de conservação;
• O valor do condomínio e do IPTU;
• A distribuição interna;
• As atividades comerciais permitidas na região;
• Se a documentação da propriedade está em ordem;
• Se o dono aceita imóveis como parte de pagamento;
• Se o proprietário tem dívidas que podem anular a venda.

Por essa razão, é imprescindível que o corretor(a) de imóveis esteja preparado e com as respostas na ponta da língua para responder com confiança e precisão a todos os questionamentos. Assim, o comprador terá mais segurança e a complexidade da venda passará a ser bem menos perceptível para ele. Com isso, a tomada de decisão será mais rápida.

 Leve o cliente até o imóvel.

Outra estratégia de venda imobiliária que normalmente determina todo o andamento da negociação é levar o cliente ao imóvel. Isso porque as possibilidades de ele fechar a compra são bem maiores quando essa visita é feita. 

Afinal de contas, ele já cria um vínculo emocional com a propriedade após vê-la de perto. É muito interessante, nesse momento, usar alguns argumentos que façam o prospecto projetar como sua vida seria caso morasse naquela casa ou apartamento, além de dar ideias de reformas e decoração para deixar o imóvel ainda mais agradável. 

Uma boa dica, caso não seja possível fazer a visita na propriedade, é usar o tour 360º, que você pode criar usando um sistema de câmera que grava 360 graus de uma cena simultaneamente. É um tour que vai passando por todos os cômodos do bem, apresentando os detalhes de ângulos diferentes, permitindo que o cliente tenha uma visão mais próxima da realidade. 

Trabalhe gatilhos mentais.

Os gatilhos mentais são ferramentas muito interessantes que você pode aproveitar para aprimorar sua técnica de venda. Quando eles são usados corretamente, podem fazer com que você tenha muito destaque diante da concorrência, conquistando mais chances de fechar vendas.

 O que são gatilhos mentais?

 “Gatilhos mentais são estímulos ou situações que desencadeiam uma resposta automática ou inconsciente em nossa mente. Eles podem ser usados ​​para influenciar as decisões e ações das pessoas, como acontece na publicidade.”

 Mas para que serve esses gatilhos? Para auxiliar os clientes a tomarem a decisão de fechar negócios, estimulando seus sentidos. Como fazer isso? Usando, por exemplo, termos que despertam mais humanidade e confiança. Confira alguns exemplos de palavras que podem ser facilmente substituídas:

• Pequeno por compacto;
• Problema por desafio;
• Gasto por investimento.

 Invista no relacionamento pós-venda

Os clientes satisfeitos vão indicar você a amigos e parentes, sendo fundamental não cortar o contato com os consumidores após concretizar uma venda.  

Procure sempre manter o relacionamento com os clientes que já fecharam vendas, pois assim você demonstrará que você ainda se importa com eles.  

Algumas manias que acabam desagradando muito os clientes, fazendo com que eles busquem outro profissional:

• Não estar disponível;
• Não saber ouvir;
• Não estar atualizado sobre os imóveis;
• Pressionar demais;
• Tratar clientes como números;
• Não investir em marketing digital;
• Não cumprir as promessas;

 Lembre-se de que o um bom corretor(a) de imóveis precisa encarar as vendas como uma verdadeira consultoria em busca da solução mais eficaz para as necessidades dos seus clientes. 

É importante ressaltar que uma das principais estratégias de vendas de imóveis é entender profundamente o problema que o cliente planeja solucionar. Sabendo disso e conhecendo bem as características dos imóveis, sem dúvidas, você encontrará as melhores opções e atender ao desejo do seu cliente. 

Para saber se suas estratégias estão funcionando, utilize as métricas para mensurar os resultados.

  Fonte de pesquisa: 

 https://lets.events/blog/gatilhos-mentais-como-utiliza-los-em-seu-evento/

 https://www.imovelweb.com.br/noticias/socorretor/academia-de-vendas/estrategia-de-vendas/