Como vender a clientes auditivos?

 

A comunicação verbal, nesse caso, é o ponto principal desse atendimento. Na maior parte do tempo o cliente auditivo é bastante detalhista, prefere ouvir a falar, costuma pensar muito antes de dar uma resposta e se incomoda com um atendimento mais agressivo ou em um ritmo muito acelerado.

É bastante observador. Geralmente será muito difícil compreender se está gostando ou não do imóvel. Demonstra ser frio. É o famoso “cara de passagem”.

São pessoas que se comunicam por palavras e não por gestos. Com esse cliente o corretor de imóveis precisa evidenciar que está atento a tudo que é dito e buscar argumentações seguras e corretas.

O cliente auditivo é mais especialista. Dessa forma, ele lê mais e tem como referência seus aprendizados e experiências, portanto esteja vigilante e valorize os detalhes das informações passadas pelas pessoas com esse perfil predominante. É importante estimular esse cliente a falar para assim captar o que para ele é essencial. Faça perguntas abertas.

Características de pessoas com sistema de representação auditiva

 As pessoas que utilizam preferencialmente o sistema de representação auditiva representam a realidade através dos sons.

Os sons, o tom e a linearidade são os que marcam o modo particular de recordar as vivências do passado e fixar as vivências do presente. Pessoas auditivas tendem a falar de forma muito harmônica e monótona. Eles se concentram muito em suas palavras, sendo muito lentos.

Eles cuidam muito da mensagem para que ela fique clara para o receptor. Ao ouvir parece que estão lendo uma partitura musical. Eles os lerem sequencialmente e se faltar uma palavra (uma nota), ela não soará mais igual para eles.

Os auditivos têm pensamento sequencial, explicam uma ideia após a outra. Até que tenham terminado com um, eles não começam no próximo. Eles aprendem ouvindo, falando e repetindo para si os conceitos que desejam entender. Eles pensam e memorizam em etapas, procedimentos e sequências. Eles vão muito fundo em suas ideias, ao contrário das pessoas visuais, que cobrem muitos sem ir muito fundo em cada um.

Para as pessoas que ouvem, a cronologia e a ordem são muito importantes. Possuem uma ótima memória sonora, podendo repetir a letra de uma música que ouviram apenas uma vez. Quanto à sua linguagem não verbal: eles têm poucos registros com as mãos, que quase não os movem. Eles tocam objetos com os quais brincam o tempo todo. Quando estão de pé, costumam balançar o corpo como se estivessem embalando. Esse movimento os tranquiliza principalmente quando eles percebem uma certa insegurança.

Seus olhos se movem da esquerda para a direita como se estivessem lendo uma partitura.

Como identificar clientes auditivos?

• Quando falam, tendem a mover os olhos linearmente da esquerda para a direita.
• Ombros bem equilibrados.
• Eles falam em um ritmo médio.
• Respiração diafragmática e homogênea em todo o tórax. Eles respiram de seu centro e falam de maneira deliberadamente pronunciada.
• Pequenas mãos móveis.
• Sua posição preferida é juntar as mãos atrás ou na frente do corpo.
• Eles geralmente têm uma voz ótima. Tom claro e expressivo.
• Às vezes, eles apontam para os ouvidos e tendem a inclinar a cabeça como se estivessem ouvindo ao telefone.
• Qualquer ruído externo pode distraí-los, por possuírem maior sensibilidade auditiva.

Em relação à sua linguagem, eles tendem a usar expressões como estas:

• É uma forma de falar
• Vou te dar uma audiência para que você possa falar comigo sobre o orçamento.
• A proposta soa chinesa para mim
• Eu te escuto com prazer
• O que você diz não soa um sino
• Farei ouvidos moucos à sua proposta
• Isso soa como música celestial para mim
• Eu te disse claramente
• Descreva o orçamento em detalhes
• Eu me fiz ouvir
• Eu não gosto de falar sem rima ou razão
• Está tudo bem, acho que você e eu estamos na mesma página.
• Sou todo ouvidos, eu ouço você

Como se comunicar e vender para um cliente ouvinte?

Use seu pacote verbal. Algumas de suas palavras favoritas podem ser: ouvir, escutar, tocar, sintonizar, melodioso, dissonante, conversar, chamar, sonoro, pronunciar, silenciar, comentar, voz, amplificar, falar, etc.

• Use expressões como as discutidas acima.
• Fale com ele em um ritmo de comunicação intermediário, nem muito rápido, nem muito lento.
• Respire uniformemente e com um ritmo intermediário.

Eles adoram que constantemente lhes damos feedback auditivo. Quando falamos com eles, eles precisam de um “aha”, “umm”, “sim”. Eles gostam de fazer um teste de audição que lhes dê uma pista de que estamos com eles, prestando atenção e ouvindo.

Espero que tudo o que você ouviu neste post tenha soado como música celestial aos seus ouvidos e tenha conseguido sanar algumas dúvidas que você possa ter sobre a comunicação com esse tipo de cliente.

Serei todo ouvidos (observe como com este último parágrafo me comunico com um leitor com um sistema de representação preferencialmente auditivo).

Escrito por: Enrique Fuentes

Fonte-https://coaching-comercial.es/pnl-para-la-venta/venta-con-pnl-tipologia-de-clientes-segun-su-sistema-de-representacion/