Como vender para um cliente visual?

 

Como o próprio nome diz, esse é um cliente que reage, predominantemente, por estímulos visuais. Em geral, não é bom ouvinte, se irrita quando tem que esperar, faz várias coisas ao mesmo tempo, costuma ser precipitado, se incomoda com um ritmo mais lento e pode até passar a impressão de ser um pouco grosseiro. 

  Normalmente, é aquele tipo de cliente que te cumprimenta e fala logo “posso ver?”. 

 Ao lidar com esse perfil é importante que o corretor de imóveis seja pontual. Não interrompa enquanto o cliente visual estiver falando e valorize o que ele diz. Use os argumentos dele a seu favor. Seja objetivo e sucinto em suas argumentações. Explorar e valorizar as imagens do empreendimento é vital, é isso que despertará a atenção do seu cliente. Trabalhe a objetividade potencializada pelos recursos visuais.

 Para fazer parte do Ciclo de Relacionamento Social desse cliente, até mesmo a aparência do corretor de imóveis tem influência. Roupa amassada ou suja, cabelo desarrumado e unhas maltratadas são pontos a menos para o corretor de imóveis. 

  Características dos clientes com sistema de representação visual; 

  As pessoas que utilizam preferencialmente o sistema de representação visual representam a realidade por meio de imagens. Quando você interpreta, lembra ou se expressa, você forma imagens em sua mente. Isso os ajuda a ordenar e processar informações adequadamente. 

 É mais fácil para uma pessoa visual memorizar fotos, imagens e rostos. Também é difícil para eles associar nomes a esses rostos. 

 Eles conseguem lembrar muitas informações de uma só vez, tendo mais facilidade em absorver abundância de informações rapidamente. 

 A visualização os ajuda a estabelecer relações entre diferentes ideias e conceitos. 

 Além disso, possuem grande capacidade de abstração. Eles aprendem melhor quando leem ou veem as informações de alguma forma.

Numa conferência, por exemplo, preferirão ler as fotocópias ou transparências a seguir à explicação oral, ou, na falta disso, farão anotações para ter o que ler. 

As pessoas visuais, ao iniciar uma conversa telefônica, “desconectam-se” do mundo. Quando falam ao telefone, parecem excessivamente distraídos (ou mesmo indiferentes a estímulos externos, como tentar chamar sua atenção). 

 Eles têm que trabalhar mais para processar as informações sônicas. 

Também tendem a sofrer de tensão muscular, principalmente nos ombros, porque levantam a cabeça e a jogam um pouco para trás, como se estivessem desafiando seus interlocutores. Isso faz com que muitas vezes possamos classificá-los como arrogantes ou soberbos. Nada está mais longe da realidade. 

Pessoas visuais falam muito rápido. Suas ideias são projetadas em sua mente na forma de imagens. Então, eles têm que preencher essas imagens com palavras (você sabe, uma imagem vale mais que mil palavras). Por outro lado, conseguem processar várias ideias ao mesmo tempo, o que também justifica sua velocidade de fala. 

 Como identificar clientes visuais? 

• Quando falam, tendem a mover os olhos para cima.
• Eles tendem a levantar os ombros.
• Eles falam rapidamente e com um tom de voz mais alto do que o normal. Seu piscar também é rápido.
• Respiração alta e torácica. Devido à velocidade comunicativa, eles se acostumam com inspirações rápidas e superficiais.
• Mãos muito móveis. Quando os movem, geralmente os carregam acima dos ombros.
• Sua voz é geralmente aguda e aguda.
• Quando eles falam sobre sentimentos, eles têm uma imagem dentro deles, não uma sensação.
• A maneira de capturar as informações é rápida e com o mínimo de detalhes.
• O barulho os distrai.
• Quando se comunicam, posicionam-se com os pés e as pernas abertos e os braços ao lado do corpo (como se fossem sacar uma arma).

Eles estão mais interessados ​​na aparência de um produto do que em sua sonoridade ou sensação.

• São pessoas com tendência à ação.
• Em relação à sua linguagem, eles tendem a usar expressões como estas:
• Acho que não vejo bem os benefícios do serviço.
• Noto que faltam algumas franjas no orçamento.
• Deixe-me olhar com cuidado.
• Vejo o que você quer dizer.
• Isso dará origem ao meu negócio.
• Teremos um relacionamento próximo, continuaremos a nos ver.
• Vejo o que você quer dizer
• À primeira vista vejo que…
• A proposta é feita uma imagem
• Para decidir tenho que ter perspectiva
• Esta proposta esclarecerá o assunto

 Como se comunicar e vender para um cliente visual?

 Fale com eles com muita energia, caso contrário, você pode entediá-los. Dê a ele demonstrações muito visuais. Ofereça a eles qualquer recurso gráfico que os ajude a ver os benefícios do produto ou serviço (catálogos, infográficos, etc.).

Faça-o imaginar como será a experiência de usar o produto ou serviço. Deixe-o imaginar que ganhará comprando. Ele usa a mesma linguagem de representação. Para fazer isso, você pode usar expressões como estes exemplos:

 Espero que o produto tenha atendido suas necessidades e continuemos nos vendo! 

• Observe o design do produto. Isso não é legal? 
• Ligue-me quando vir o orçamento.
• Observo que este produto o pode interessar.

  Espero que tudo o que você viu neste post tenha conseguido esclarecer algumas dúvidas que você possa ter sobre a comunicação com clientes visuais. Aguardo seus comentários e outros pontos de vista, serão um presente (observe como com este último parágrafo me comunico com um leitor com um sistema de representação preferencialmente visual).

 

Escrito por: Enrique Fuentes 

Fonte: https://coaching-comercial.es/pnl-para-la-venta/venta-con-pnl-como-vender-a-un-cliente-visual/