Como vender para clientes Sinestésico?
São pessoas ligadas a sensações e a movimentos. Reagem aos estímulos relacionados ao olfato, paladar, tato, mas também à visão e audição. Gostam de sentir o espaço em que estão inseridas, têm facilidade para se relacionar, gostam de comprar com pessoas conhecidas, tocam nas pessoas enquanto conversam com elas, são mais emotivos.
Para os clientes sinestésicos, uma cadeira macia, uma temperatura agradável, um ambiente com cheiro agradável são importantes para criar o Ciclo de Relacionamento Social do cliente. Fazer com que o cliente sinta as sensações que o imóvel poderá provocar é o diferencial nesse tipo de atendimento.
Se o imóvel é próximo da praia, por exemplo, explore a sensação de interagir com as pessoas ao andar pelo calçadão, a possibilidade de fazer novas amizades, pois o cliente sinestésico valoriza a criação de novos relacionamentos. Fale do prazer de ouvir o barulho do mar pela manhã ao acordar, da brisa refrescante que a região propicia, da alegria de ver o azul do horizonte durante uma caminhada matinal para revigorar as energias antes de enfrentar mais um dia de trabalho.
Esse cliente precisa sentir que mais do que uma relação de vendas, o que está sendo construído no atendimento é uma nova amizade.
Características de pessoas com sistema de representação sinestésica.
As pessoas que utilizam preferencialmente o sistema de representação sinestésica representam a realidade por meio das sensações. As emoções e os sentimentos são os que marcam a forma particular de recordar os momentos do passado e configuram as vivências do presente. Eles são pessoas particularmente relaxadas e relaxadas
Possuem uma elevada consciência corporal, estando plenamente conscientes das sensações, dos toques ou do contacto da roupa com a pele. Eles tomam decisões com base em seus sentimentos e sensações, prestam muita atenção à sua intuição.
Quando se comunicam, costumam usar o contato corporal. A primeira coisa que fazem é tocar o próprio corpo, vestir a roupa ou buscar, inconscientemente, o lado mais atraente de sua imagem. Eles gostam de movimento e gostam de fazer atividades físicas: esportes, dança, exercícios de linguagem corporal. Aprenda fazendo e não tanto ouvindo ou assistindo. Destacam-se em profissões como cozinheiros, perfumistas, enólogos etc.
Como identificar clientes sinestésicos?
Quando falam, tendem a mover os olhos para baixo. Eles perdem o contato visual
Ombros geralmente baixos.
Sua voz é suave e bem modulada.
Eles tendem a ser sensuais e calorosos.
Eles falam devagar usando palavras que descrevem seus sentimentos.
Respire fundo e devagar. Começa a partir do estômago acompanhado de relaxamento muscular.
Mãos muito móveis. Eles brincam com eles e muitas vezes tocam seu corpo. Quando algo os excita, eles geralmente levam para o coração ou para o estômago.
Em relação à sua linguagem, eles tendem a usar expressões como estas:
Tirar um peso dos ombros
ser incomodado
macio como uma luva
fundação firme
Estamos em contato
Mão a mão
Discussão quente
bate-me no nariz
eu sinto isso na alma
Romper o elo
sentir calafrios
eu tenho arrepios
Dá-me a sensação de que...
Como se comunicar e vender para um cliente sinestésico?
Use seu pacote verbal. Alguns de seus verbos favoritos podem ser: sentir, tocar, sofrer, acariciar, esfregar, empurrar, segurar... Também podemos identificá-lo com palavras como contato, sólido, quente, temperado, concreto, macio, peso, pressão, tangível, intangível
Use expressões como as discutidas acima.
Fale com ele em um ritmo de comunicação lento.
Respire uniformemente e em um ritmo lento.
Eles adoram tocar nas coisas. Deixe-os experimentar o produto. Faça com que joguem e testem, especialmente após a demonstração.
Para eles, o contato físico é muito importante. Não se esqueça de um bom aperto de mão depois de fechar a proposta. Espero que você tenha se sentido muito bem ao ler este post e que tenha estabelecido uma base sólida para poder se comunicar com clientes sinestésicos.
Se assim for, você tira um peso dos meus ombros. Aguardo seus sentimentos sobre isso. (observe, como neste último parágrafo, estou me comunicando com um leitor com um sistema de representação preferencialmente sinestésico).
Diante disso, é importante que o corretor de imóveis perceba que não existe uma postura rígida desses tipos de clientes. Os visuais não reagem apenas a estímulos visuais e nem tão pouco os auditivos somente a estímulos sonoros, contudo existem predominâncias de alguns canais de percepção que colocam o cliente mais fortemente dentro de uma dessas categorias.
Entender o que é mais marcante dentro desses canais e fazer assim um alinhamento no atendimento a fim de se inserir mais facilmente no Ciclo de Relacionamento do Cliente e com ele criar uma afinidade, pode ter a certeza, trará um grande diferencial competitivo para o profissional da intermediação imobiliária.
Escrito por: Enrique Fuentes
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