Saiba que conhecer o perfil do cliente que você está atendendo pode ser o diferencial que garantirá o sucesso de uma negociação?

 

Sabia que conhecer o perfil de cliente com que você está lidando pode ser o diferencial que garantirá o sucesso de uma negociação?

Independentemente do segmento de atuação, um profissional precisa conseguir interpretar o perfil de clientes adequadamente, de modo a ofertar as opções mais atrativas e garantir a satisfação cada pessoa com o serviço prestado. Para um corretor de imóveis, isso não é diferente, sobretudo ao se considerar considera o alto valor dos bens envolvidos em seu trabalho. 

Conhecer potenciais clientes permite que as transações realizadas sigam por um caminho mais acertado. Assim, é possível aumentar a quantidade de negociações e o reconhecimento no mercado, o que, consequentemente, intensifica o retorno financeiro. 

Você corretor de imóvel sabe como identificar o perfil de clientes?

 Como identificar o perfil de um cliente?

 Conhecer bem cada cliente é o diferencial que pode determinar o sucesso de uma negociação. Assim, é essencial contar com estratégias bem pensadas na hora de traçar uma análise das pessoas que desejam comprar um imóvel. Pensando nisso, existem alguns pontos importantes a que todo corretor de imóvel deve se atentar.

Acompanhe a jornada de compra. 

 Hoje, é praticamente impossível fugir da virtualidade. Se você quiser aprimorar seus métodos de identificação de clientes, a internet é uma aliada que precisa estar em seu plano de ação. Por meio de um portal imobiliário, redes sociais, site, por exemplo, você pode acompanhar a jornada e perfil de seus potenciais compradores enquanto buscam por uma casa ou apartamento. Com base nisso, a situação das pessoas interessadas em um imóvel se torna mais clara, já que o primeiro contato, ainda que virtual, revela muitas informações importantes. Outras vantagens destes tipos de ferramenta é a obtenção de dados para criar personas — perfis de clientes que representam as características mais comuns de quem procura pelos seus serviços.

 Crie uma persona para seu negócio. 

 Com uma ou mais personas já desenvolvidas, torna-se mais prático desenvolver planos de ação para suas vendas. Como a maioria dos clientes tende a refletir alguns dos perfis-padrão já traçados, você só precisará seguir o plano de atuação, adaptando suas estratégias às particularidades de cada um. É importante, porém, ter o cuidado de não soar muito técnico ou roteirizado, empregando naturalidade e empatia durante o atendimento.

  Empatia

“Ter empatia é se colocar no lugar do outro. No entanto, ser empático envolve saberes diversos e mais profundos. Por mais que leituras, conversas e reflexões ajudem a compreender o outro, a melhor maneira de ser uma pessoa empática é na vida real. Ela pode ser exercida tanto com amigos e pessoas próximas quanto em ambiente profissional “

Carol Firmino - Colaboração para VivaBem

 Mantenha o foco no primeiro contato. 

Mesmo tendo uma persona já bem desenvolvida, o primeiro contato com um cliente é essencial para entender qual será a melhor opção de produto. Além disso, trata-se de um momento importante para criar um vínculo de confiança. Assim, é fundamental ter conhecimentos bem alicerçados acerca do mercado imobiliário, assim como domínio de sua carteira de imóveis, de modo a sanar da melhor maneira qualquer dúvida que possa surgir durante a negociação. 

Escute cada cliente com atenção. 

 Mesmo que você já tenha entendido o perfil do cliente com que está lidando, é fundamental ter atenção ao que eles têm a dizer.  Aqui, é possível captar elementos que podem ter passado despercebidos em sua análise inicial. Além disso, é importante realizar perguntas que não sejam demasiado invasivas para acertar no direcionamento da venda.

 Que tipos de cliente podemos encontrar?

 Alguns perfis já são bastante conhecidos no mercado. Assim, é possível dividi-los de acordo com suas características principais. No entanto, há alguns pontos que são comuns à nova geração que tem poder de compra: eles estão mais conectados e engajados, o que faz com que tenham mais conhecimentos e sejam mais exigentes. Justamente por isso, é importante conhecer os distintos perfis de compradores, de modo a conduzir suas negociações com tranquilidade e segurança. Veja alguns dos diversos perfis de clientes com que um corretor de imóvel pode se deparar.  

 Investidor 

 Um cliente que tem interesse em investimentos é, em geral, perfeitamente instruído acerca do que deseja comprar. Isso faz com que seja fundamental demonstrar conhecimentos precisos sobre os bens negociados e como se encaixam no mercado, revisitando estatísticas e valores de rentabilidade, por exemplo. Neste tipo de cliente é importante manter o foco no lado racional da negociação.

 Inexperiente

 Esse tipo de perfil de clientes costuma ter uma imensa carga de dúvidas e insegurança, já que essa será talvez a única negociação imobiliária que realizará durante toda a sua vida. Diferentemente dos investidores, pessoas inexperientes buscam por dados que lhes inspirem segurança, como a qualidade de vida que o imóvel que desejam oferecem.

 Boa parte dos clientes de primeira viagem são recém-casados ou pessoas que solicitaram crédito para a compra de uma propriedade, criando a necessidade de apresentar opções alinhadas às possibilidades de pagamento de cada um.

 Especialista

 Lidar com clientes “sabe-tudo” pode ser um belo desafio. Isso porque eles trazem consigo uma bagagem expressiva de conhecimentos de mercado imobiliário, engenharia e arquitetura. Assim, o corretor de imóvel deve estar preparado e precisa encontrar o equilíbrio entre trabalhar uma estratégia de venda e respeitar o ego desse comprador. Apresentar opções que reforcem o conhecimento dessas pessoas pode funcionar como um incentivo para decidirem fechar negócio.

 Familiar.

 É um dos tipos mais recorrentes na rotina de um corretor de imóveis. Por considerar os interesses da família, os elementos que mais chamam a atenção desse tipo de cliente são os níveis de segurança, as possibilidades de lazer e o conforto que poderão ser encontrados no imóvel. É comum que a família faça parte da negociação, então é interessante ouvir os requisitos de todos para oferecer um bem que os atenda ao máximo. Um detalhe bastante específico desse tipo de comprador é que ele tende a fazer concessões sobre algumas exigências se isso significar que algum benefício para seus familiares.

 Sonhador.

 Justamente por não conseguir se decidir sobre o que quer em um imóvel, esse tipo de cliente precisa de bastante ajuda para encontrar a propriedade ideal. É fundamental que o corretor de imóvel estude com cuidado as características dessas pessoas, já que ele será responsável por apresentar um bem que atenda da melhor maneira às necessidades dela.

 Realista.

 O perfil de clientes realistas é, basicamente, o contrário do sonhador. Ele tem em mente em que deseja investir seu dinheiro e já conhece bem o mercado imobiliário. Porém, diferentemente do comprador “sabe-tudo”, esse tipo de pessoa tem bastante abertura para ouvir o que o corretor de imóvel tem a dizer, já que deseja conhecer ainda mais sobre o imóvel que irá negociar. É importante ter o cuidado de não apresentar dados errados ou desatualizados, pois esse tipo de cliente tende a ser bastante questionador. 

 Trabalhar de maneira consoante às tendências do mercado e se adaptar a cada novidade que surgir é o ponto-chave que permite que empresas e profissionais continuem relevantes. Por outro lado, ignorar as atualizações e ficar de fora delas é um sinônimo de incapacidade para competir com a concorrência e oferecer o que os compradores desejam. Assim, é imprescindível conhecer e entender o perfil de clientes que podem fazer parte de seus negócios.

 

Fonte: https://www.imovelweb.com.br/noticias/socorretor/perfil-de-clientes/